한경BP

고차원의 협상 전략으로 45대 미국 대통령이 된 도널드 트럼프. 그는 전임 미 대통령들과 달리 공직·정치·군대 경력이 전혀 없다는 약점이 있다. 그럼에도 영리하게 자신의 강점인 ‘협상력’을 세일즈 포인트로 내세워 백악관에 입성하는데 성공했다. 이제까지 트럼프처럼 ‘협상’을 강조한 후보는 처음이었다. 선거 유세 기간 동안 그는 “나는 위대한 협상가!”란 말을 수도 없이 했다. 트럼프를 승리자로 만든 협상력의 핵심은 무엇일까? 

《도널드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가》는 국제 협상 전문가이자 네 권의 베스트셀러를 쓴 안세영 교수가 협상 전문가의 눈으로 분석한 트럼프 협상법을 공개하고, 비즈니스 현장에서 활용할 수 있는 실제 협상 전략을 꼽은 책이다. 저자는 트럼프의 협상가적 자질과 전략을 분석하고, 비즈니스 현장에서 트럼프처럼 강력하고 예측 불가능한 협상자와 맞닥뜨렸을 때 상대할 수 있는 협상 전략을 말한다. 마지막으로 트럼프의 중국 후려치기로 시작된 세계 무역 전쟁이 어떻게 전개될 것인지 전망하며, 그 틈바구니에서 우리는 어떻게 비즈니스 협상 전략을 세워야 할지 면밀히 제시한다. 

거침없는 발언으로 세계의 이목을 집중시키고 있는 도널드 트럼프는 언뜻 보기에는 무식한 막말을 쏟아내는 철면피처럼 보인다. 그러나 저자는 트럼프의 발언과 행동이 고도의 커뮤니케이션 스킬임을 바로 알아차렸다. 그리고 트럼프의 저서와 그간의 행적을 연구·분석해보고 트럼프의 협상의 예술에 매료되었다. 치밀하게 계산된 트럼프의 협상 스타일은 비즈니스 협상에서도 충분히 활용할 수 있는 승부사적 전략으로 가득하다. 

고도로 잘 계산된 전략적 행동을 하는 뛰어난 협상가. 

공직에서 통상 관료로서 미국 무역 대표부(USTR), 상무성 등과 통상 협상을 하고, 대학에서 협상을 연구하며 협상 관련 저술을 한 저자가 트럼프를 연구하고 내린 결론이다. 직설적으로 툭툭 내뱉는 거친 말, CNN 토론에서 마치 사자처럼 무대를 어슬렁거리는 행동, 사회자의 날카로운 질문을 묘하게 피하는 교활함, 4번이나 파산하고도 살아남은 승부 근성, 이 모든 것들이 협상 이론의 세계에서 충분히 설명할 수 있는 전략이다. 

뛰어난 협상가에게 요구되는 가장 중요한 자질 가운데 하나가 바로 ‘승부 근성(persistence)’이다. 궁지에 몰려도 절대 포기하지 않고 끈질기게 버티어 결국 승리하는 근성 말이다. 또한 경쟁자를 강력하게 후려치고, 보디랭귀지를 십분 활용하며, 날아오는 화살도 피하는 절묘한 화술 등 트럼프 협상 스타일은 고도의 전략적 판단이다.

트럼프의 강한 승부 근성과 경쟁자 후려치기는 마치 으르렁거리는 사자와도 같다. 멕시코 대통령을 처음 만났을 때 도널드 트럼프는 엔리케 니에토 멕시코 대통령의 손목이 꺾일 정도로 손을 꽉 잡았다. 뿐만 아니라 상대보다 훨씬 큰 덩치로 내려다보면서 위압감을 조성했다. 상대를 ‘아메리칸 이글(eagle)’의 매서운 눈매로 노려보면서. 

1. 거친 ‘파이트-백(Fight-Back)’ 전략: 부당하게 덤비는 상대는 거칠게 반격한다. 대통령 전용기를 독점 공급하던 보잉 사 CEO가 트럼프의 ‘중국 후려치기’를 비판하자, 대통령 전용기가 어이없이 비싸다며 트위터에 “주문 취소(Cancel Order)!”라는 짧은 두 단어를 날렸다. 지난 50년간 독점적으로 대통령 전용기를 공급해온 보잉 사로선 날벼락이다. 으르렁거리는 사자에게 겁 없이 덤벼들었다가 트럼프의 파이트-백 반격에 크게 한방 맞은 것이다. 앞으로 보잉은 절대 트럼프 대통령의 정책에 도전하지 못할 것이다. 

2. 지렛대(leverage)로 협상의 판을 뒤흔들어라: 협상가는 협상 테이블에서 도움을 줄 지렛대를 잘 찾아서 활용해야 할 뿐만 아니라, 의도적으로 지렛대를 만들 줄도 알아야 한다. 대통령 당선 후 트럼프가 타이완 총통과 통화한 것을 놓고 워싱턴에선 말이 많았다. 트럼프로선 취임하면 만만치 않은 중국과 한판 붙어야 할 텐데 미국의 협상력을 높일 만한 지렛대를 만들어놓을 필요가 있었다. 그게 바로 ‘타이완 카드’다. 중국과 밀고 당길 때 타이완 카드를 만지작거리며 기존의 ‘하나의 중국’ 정책을 슬슬 흔들어봐라. 중국은 분노하겠지만 자기도 모르는 사이 미국에 한 수 밀리게 된다.

3. 예측하기 힘든 통 큰 ‘싱크-빅(Think-Big)’ 협상 전략: 세계를 불확실성과 예측 불허에 빠트린 트럼프의 통 큰 ‘싱크-빅’. 통 크게 싱크-빅 한다는 것은 남들이 미처 생각 못하거나 이해하기 힘든 엉뚱한 행동과 말을 하며 협상한다는 걸 의미한다. 지금 세계는 트럼프 대통령의 이 같은 통 큰 싱크-빅 협상 전략 때문에 예측 불허의 혼란에 빠져있다. 그의 다음 행동을 예측하기 힘들어 불확실성이 크면 클수록 미국의 협상 상대들은 그만큼 헤매게 된다. 바둑판에서 상대의 다음 수를 미리 읽을 수 있다면 백전백승이다. 제일 어려운 협상은 지금의 트럼프 대통령 같이 언제 어디로 튈지 모르는 럭비공같이 행동할 때이다.

4. 가격 협상의 달인, ‘하이-볼(High-Ball)’로 후려쳐라: “대통령 전용기 보잉 747-8의 가격을 내리지 않으면 주문을 취소하겠다.” 미국 대통령이 물건 값을 깎으려 하는 것은 처음 보았다. 국방 예산 삭감을 이야기 한 대통령들은 있었더라도, 특정 회사의 특정 물건에 대해 가격 협상을 하려고 대든 건 트럼프가 처음일 것이다. 학자들은 한번 보고 다시 볼일이 없는 또는 관계가 별로 중요하지 않은 협상 상황인 ‘거래적 상황’에서는 원칙적으로 트럼프처럼 ‘하이-볼’로 후려치는 게 유리하다고 말한다. 트럼프는 물건을 사는 데만 하이-볼 전략을 쓰는 게 아니다. 트럼프 타워의 콘도미니엄을 분양할 때도 당초 예상했던 것보다 무려 20배 높은 가격에 팔아치웠다.

5. 사자와 같은 보디랭귀지: 협상이나 커뮤니케이션에서 말(language)이 차지하는 비중이 의외로 낮다. 연구에 따라 차이가 있지만 대개 30% 정도밖에 안 된다. 나머지 70% 정도가 보디랭귀지, 즉 비언어적 행위(non-verbal behavior)를 통해 이뤄진다는 것이다. 대선 승리 후 트럼프가 백악관을 찾아가 오바마 대통령을 만났을 때 헤어지며 악수할 때를 보면 트럼프의 눈이 바닥을 보고 있다. 오바마 대통령을 쳐다보고 있지 않은 것이다. 이런 행동은 미국같이 자연스런 눈 맞춤(natural eye contact)을 중요시하는 사회에서는 대단한 결례다. 오바마 대통령에게 ‘당신한테 배울 건 있을지 몰라도 나는 결코 당신을 존경하지 않는다’라는 암묵의 메시지를 보낸 것이다.

저자는 그밖에 트럼프가 협상자들, 그들의 말(Their Language)을 사용하고, 트럼프식 인간관계를 만들며, 여러 가지 대안(Options)을 가지고 협상하는 전략, 정보의 덫에 걸리지 않기 등 트럼프의 협상 전략 9가지를 구체적으로 분석한다.

어느 때보다 더 협상력을 최대로 끌어올려야 하는 시대다. 기존의 자유 무역 질서를 뒤흔들 싸늘한 칼바람이 분다. 트럼프는 2016년 대선 캠페인에서 “대재앙인 북미자유무역협정(NAFTA)을 재협상하고 캐나다와 멕시코가 말을 듣지 않으면 탈퇴해버리겠다” 등 거침없는 말들을 쏟아내 ‘앵그리 화이트 아메리칸’의 표심을 잡았고, 미국 중북부의 ‘러스트-벨트(Rust Belt)’를 휩쓸어 승기를 잡았다. 그리고 당선 후 “멕시코가 말을 듣지 않으면 아예 NAFTA를 탈퇴해버리겠다”라며 협상을 시작하기 전부터 맥시코를 굴복시키고 있다. 

또한 트럼프는 중국·일본 등 주요 무역 상대국의 불공정 무역 등을 조사하고 취임 후 100일째에는 중국의 환율 조작 여부를 조사하겠다고 했다. 이는 캠페인 때 약속한 ‘중국 후려치기’를 본격적으로 시작하겠다는 뜻이다. 트럼프 내각을 보면 국무장관에서 시작해 신설된 백악관 국가무역위원회 위원장, 상무장관에 이르기까지 모두 한결같이 중국을 후려치는 저격수들이다. 

그러나 중국 역시 만만한 상대가 아니다. 중국도 협상을 잘하며, 보복을 하는 나라다. 중국과 미국은 외나무다리에서 치킨게임을 할 것이며, 그 불똥은 분명 한국에도 튈 것이다. 게다가 트럼프가 한미 FTA를 ‘일자리 도둑’이라고 했으니 통상 갈등이 거센 파도처럼 몰려올 것이다. 우리도 대응하는 협상 전략을 세워야 한다. 

으르렁거리는 사자에게 구태여 달려들 건 없다. 사자는 먹이를 먹고 나면 다른 먹잇감에 관심이 없고 관대해진다. 협상 전략을 달리하면 누군가는 양보해야만 하는 제로섬 게임이 아니라, 윈-윈 게임으로 판을 바꿀 수 있다. 트럼프 미국과 상대할 때는 당신과 다툴 생각이 없고 협력하겠다는 소프트-시그널(Soft-Signal)을 보내며 서로 좋은 윈-윈 협상 방안을 찾는 것이 방법이다. 먼저 상호 신뢰를 형성하고, 이익의 균형을 위해 노력하겠다는 소프트-시그널을 빨리 상대에게 보내야 한다. 그리고 줄건 주고, 받을 것은 받아 내는 이익의 주고받기(Give & Take)식 협상을 추진해야 한다. 우리가 상대해야 할 사람은 허풍쟁이도, 미치광이도 아닌 고도의 전략적 마인드를 가진 뛰어난 협상가이기 때문이다. 

서강대학교 국제협상전공 교수. 《CEO는 낙타와도 협상한다》 등 협상 분야에서만 네 권의 베스트셀러를 출간한 협상 전문가이다. 저자는 이 책에서 자신의 해박한 협상 이론의 틀 속에서 트럼프 대통령의 독특한 협상 기법을 분석하고, 우리가 배워야 할 비즈니스 협상 전략을 소개하였다. 

오랫동안 통상산업부에 근무하며 미국무역대표부(USTR), 상무성 등과 협상을 하였으며, 3년간 워싱턴에 파견되어 연방 정부, 의회, 싱크탱크의 전문가들과 교류하였다. 아직도 전방 소대장 하던 해병 장교 시절을 그리워하며, 제자들과 어울려 소주 마시는 걸 좋아한다.

독일 E. Inglostadt 대학, 일본 외무성, 와세다대학교 그리고 삼성, SK, LG, 고려대 최고경영자 과정 등에서 협상 특강을 하고, 조선일보에 <안세영 교수의 협상 스쿨>을 연재했으며, 글로벌 기업의 비즈니스 협상을 자문, 지원하는 일을 해오고 있다. 현재 산업통상자원부의 대외 협상을 자문하는 ‘통상교섭 민간자문회의’ 위원장직을 맡고 있다. 파리의 팡테온-소르본느(P. Sorbonne) 대학에서 국제 경제학 박사 학위를 받았다.  

머리말 _ 고도의 협상 전략으로 대통령이 된 남자, 트럼프에게서 배우는 협상 전략

1. 나는 위대한 협상가이다

2. 트럼프는 정말 허풍쟁이일까? 

3. 협상 이론 측면에서 트럼프의 승리 요인 분석

4. 하버드 협상 모델로 본 트럼프 협상

1. 거친 ‘파이트-백(Fight-Back)’ 전략

2. 지렛대(leverage)로 협상의 판을 뒤흔들어라 

3. 예측하기 힘든 통 큰 ‘싱크-빅(Think-Big)’ 협상 전략

4. 가격 협상의 달인: ‘하이-볼(High-Ball)’로 후려쳐라

5. 사자와 같은 보디랭귀지

6. “그들의 말(Their Language)을 해라”

7. 트럼프식 인간관계 만들기

8. 여러 가지 대안(Options)을 가지고 협상하라 

9. 정보의 덫에 걸리지 마라 

1. 세계 자유 무역 체제의 판을 뒤흔들다 

2. NAFTA 흔들기, 가벼운 첫 승 

3. 중국 후려치기로 시작될 무역 전쟁

4. 치킨게임을 할 미국과 중국의 무역 전쟁

1. 다시 거세질 한미 통상 갈등

2. 백악관 협상은 맨해튼 협상과 다르다

3. 으르렁거리는 사자와의 협상 전략: 하드-포지션 협상가 다루는 법

4. 한미 FTA를 점검하라

5. 적진에서 친구 찾기(Find Friends from Enemy)

6. 기타 전략

맺음말 _ 시간은 우리 편이다

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